Klaus: Ein Unternehmer hat mich neulich gefragt: „Warum brauche ich für meinen Unternehmensverkauf noch einen Berater? Die KI kann doch inzwischen Unternehmen analysieren, Käufer finden und Verträge lesen.“

Stefan: Eine berechtigte Frage. Was hast du gesagt?

Klaus: Dass sie vermutlich auch unsere Präsentationen schöner macht.

Stefan: Das ist allerdings keine besonders hohe Eintrittsbarriere.

Klaus: Im Ernst: Was kann ein Unternehmer heute sinnvoll erwarten?

Stefan: Dass wir mit geeigneten KI-Werkzeugen Informationen schneller aufbereiten, Zusammenhänge untersuchen und unsere Annahmen noch gründlicher hinterfragen. Und dass wir trotzdem erklären können, worauf unsere Empfehlungen beruhen. „Das hat die KI gesagt“ ist eine ziemlich dünne Grundlage für den Verkauf eines Lebenswerks.

Klaus: Nehmen wir einen konkreten Fall. Ein mittelständischer Maschinenbauer, 180 Mitarbeiter. Der Inhaber möchte seine Nachfolge regeln. Gutes Unternehmen, treue Kunden, etwas eigenwillige Datenhaltung.

Stefan: „Eigenwillig“ heißt: Die Finanzplanung liegt in Excel, die Kundenhistorie beim Vertriebsleiter und ein wichtiger Vertrag im Schreibtisch des Gründers?

Klaus: Du kennst das Unternehmen?

Stefan: Ich kenne den Schreibtisch.

Klaus: Wo fangen wir an?

Stefan: Beim Unternehmer. Will er vollständig aussteigen? Noch drei Jahre mitarbeiten? Soll der Standort erhalten bleiben? Braucht er den gesamten Kaufpreis sofort? Wie wichtig ist ihm, wer das Unternehmen übernimmt?

Klaus: Dafür kann eine KI doch einen ausgezeichneten Fragenkatalog erstellen.

Stefan: Unbedingt. Sie kann auch Zielkonflikte sichtbar machen und Alternativen durchspielen. Aber wenn der Unternehmer sagt: „Natürlich bin ich bereit loszulassen“, und anschließend erklärt, dass jede Investition weiterhin über seinen Tisch gehen soll, braucht es ein Gespräch.

Klaus: Also beginnt die Transaktion mit einer Frage, auf die es keine Excel-Formel gibt.

Stefan: Mit mehreren. Und wir sollten die Antworten kennen, bevor wir den Markt ansprechen.

Klaus: Dann suchen wir Käufer. Da müsste KI doch einen erheblichen Vorteil haben.

Stefan: Ja. Sie kann Unternehmensdaten durchsuchen, Geschäftsmodelle vergleichen und eine erste Kandidatenliste vorbereiten. Wer hat passende Produkte? Wer könnte regional expandieren? Wer hat bereits ähnliche Unternehmen gekauft? Das erspart viel Recherche.

Klaus: Und am Ende steht ein Ranking: Käufer A passt zu 94 Prozent.

Stefan: Da möchte ich sofort wissen, woher die 94 Prozent kommen. Welche Kriterien? Welche Gewichtung? Wie aktuell sind die Daten? Und was wissen wir überhaupt über diesen Käufer?

Klaus: Eine Nachkommastelle macht noch keine Erkenntnis.

Stefan: Genau. Gerade im Mittelstand kann ein hervorragender Kandidat digital fast unsichtbar sein. Eine dürftige Website bedeutet nicht automatisch ein dürftiges Unternehmen. Umgekehrt beweist eine Website voller Übernahmestrategien noch keine Finanzierungsfähigkeit.

Klaus: Und Kaufinteresse?

Stefan: Muss man herausfinden. Ebenso, wer tatsächlich entscheidet und wie man ihn vertraulich erreicht. KI bereitet die Ansprache vor. Ob ein Gespräch zustande kommt und daraus Vertrauen entsteht, zeigt sich im persönlichen Kontakt.

Klaus: Gut. Wir haben Interessenten. Jetzt schreiben wir die Verkaufsunterlagen. Früher haben Teams daran nächtelang gearbeitet.

Stefan: Heute kann KI aus geprüften Informationen einen brauchbaren ersten Entwurf erstellen. Unternehmensprofil, Marktüberblick, Beschreibung des Geschäftsmodells, Fragen für die Managementpräsentation. Auch Widersprüche zwischen verschiedenen Unterlagen kann sie aufspüren.

Klaus: Klingt nach früherem Feierabend.

Stefan: Wenn wir die gewonnene Zeit nicht dafür brauchen, die Adjektive wieder herauszunehmen.

Klaus: „Führender Anbieter mit einzigartiger Marktposition“?

Stefan: Genau. Unser Maschinenbauer hat vielleicht ausgezeichnete Kundenbeziehungen. Daraus wird beim sprachlichen Aufpolieren schnell eine „vertraglich abgesicherte, wiederkehrende Umsatzbasis“. Das wäre eine ganz andere Aussage.

Klaus: Weil ein Kunde, der seit zwanzig Jahren bestellt, morgen trotzdem nicht bestellen muss.

Stefan: Richtig. Wir müssen sauber unterscheiden: Was ist belegt? Was ist unsere Interpretation? Was ist eine Erwartung? Eine überzeugende Unternehmensdarstellung braucht Substanz. Übertreibungen kommen in der Prüfung meist zurück. Dann kosten sie Glaubwürdigkeit und möglicherweise Kaufpreis.

Klaus: Apropos Kaufpreis. Kann ich die KI fragen, was mein Unternehmen wert ist?

Stefan: Fragen kannst du sie. Sie wird wahrscheinlich auch antworten.

Klaus: Das klingt wie eine Warnung unter Kollegen.

Stefan: Es ist eine Einladung zur nächsten Frage: Wie kommt sie darauf? Ein Sprachmodell allein ist kein verlässlicher Taschenrechner und keine geprüfte Transaktionsdatenbank. Mit geeigneten Datenquellen und angebundenen Rechenwerkzeugen kann KI aber sehr nützlich sein: Zahlen aufbereiten, Vergleichsunternehmen vorschlagen, Modelle unterstützen und Szenarien untersuchen.

Klaus: Wo bleibt dann unsere Arbeit?

Stefan: Bei den Annahmen und ihrer Prüfung. Nehmen wir ein vereinfachtes Beispiel: Fünf Millionen Euro nachhaltiges operatives Ergebnis, bewertet mit dem Faktor acht, ergeben 40 Millionen Euro Unternehmenswert vor der Überleitung zum Wert der Anteile.

Klaus: Das schafft mein Telefon auch ohne KI.

Stefan: Eben. Spannend wird es bei den fünf Millionen. Enthalten sie einen Sonderauftrag? Fehlen künftig notwendige Personalkosten? Ist das Geschäftsführergehalt marktgerecht? Und passt der Faktor acht überhaupt zu Größe, Wachstum und Risiko dieses Unternehmens?

Klaus: Wenn das nachhaltige Ergebnis nur vier Millionen beträgt, werden daraus bei gleichem Faktor 32 Millionen.

Stefan: Acht Millionen Unterschied, obwohl beide Rechnungen mathematisch tadellos sind. Außerdem ist der Unternehmenswert noch nicht der Betrag, der dem Verkäufer zufließt. Dafür müssen wir unter anderem Finanzschulden, liquide Mittel und die vereinbarten weiteren Kaufpreisanpassungen berücksichtigen.

Klaus: Also kann KI uns helfen, mehr Varianten zu prüfen. Welche Variante wirtschaftlich überzeugt, müssen wir begründen.

Stefan: Und wir sollten sie ausdrücklich auffordern, unsere Lieblingsannahmen anzugreifen. Warum könnte der Wachstumsplan scheitern? Welche Vergleichsunternehmen passen gerade nicht? Auch erfahrene Berater brauchen Widerspruch.

Klaus: Das gefällt mir. Eine Maschine, die uns widerspricht, ohne anschließend Partner werden zu wollen.

Stefan: Warten wir die nächste Produktgeneration ab.

Klaus: Kommen wir zur Due Diligence, also zur gründlichen Prüfung des Unternehmens. Da liegt vermutlich einer der größten Vorteile.

Stefan: Bei der Sichtung großer Dokumentenmengen, ja. Ein geeignetes System kann Verträge sortieren, bestimmte Klauseln suchen, Abweichungen markieren und Fundstellen zusammenstellen. In Finanzdaten kann es Auffälligkeiten entdecken, denen das Prüfungsteam nachgeht.

Klaus: Beispielsweise?

Stefan: Unser größter Kunde hat möglicherweise ein Kündigungsrecht bei einem Eigentümerwechsel. Die KI findet die betreffende Passage. Die Juristen prüfen ihre Bedeutung einschließlich Nachträgen und Ausnahmen. Wir untersuchen gemeinsam mit dem Unternehmen, wie viel Geschäft daran hängt und welche Folgen das für die Transaktion hat.

Klaus: Der Fund allein beantwortet also noch nicht die wirtschaftliche Frage.

Stefan: Genau. Vielleicht brauchen wir eine Zustimmung des Kunden. Vielleicht verändert der Befund die Risikoeinschätzung oder die Vertragsgestaltung. Dafür müssen fachliche Prüfung und kommerzielle Beurteilung zusammenkommen. Der M&A-Berater koordiniert das; er ersetzt dabei weder Rechtsanwälte noch Steuerberater oder andere Spezialisten.

Klaus: Was ist gefährlicher: eine falsche Warnung oder eine übersehene?

Stefan: Beides kann teuer werden. Aber ein sauber formulierter Bericht ohne Warnungen kann besonders trügerisch sein. „Nichts gefunden“ heißt zunächst nur, dass das System nichts gefunden hat.

Klaus: Vielleicht war der Vertrag im Schreibtisch.

Stefan: Oder der Scan unlesbar. Oder ein Nachtrag fehlte. Deshalb prüfen wir auch die Abdeckung: Welche Dokumente wurden verarbeitet? Welche nicht? Welche wesentlichen Unterlagen erwarten wir zusätzlich?

Klaus: Kann KI fehlende Dokumente erkennen?

Stefan: Zum Teil durchaus. Sie kann den Datenraum mit einer Anforderungsliste abgleichen oder feststellen, dass ein Vertrag auf eine nicht vorhandene Anlage verweist. Aber eine mündliche Zusage des Gründers, die nirgendwo dokumentiert wurde, erschließt sich dadurch nicht zuverlässig.

Klaus: Dafür braucht es jemanden, der fragt: „Was haben Sie Ihrem wichtigsten Kunden eigentlich noch zugesagt?“

Stefan: Und eine Gesprächsatmosphäre, in der eine ehrliche Antwort möglich ist.

Klaus: Du hast die Aufgaben in unserer Abbildung auf vier Felder verteilt: viel KI bei gut strukturierbarer Arbeit, vorsichtige Unterstützung bei dünner Datenlage, Zusammenarbeit bei komplexen Analysen und menschliche Führung bei Beziehung und Entscheidung. Ist diese Grenze dauerhaft?

Stefan: Die Grenze wird sich verschieben. Die Abbildung hilft bei der Aufgabenverteilung, sie ist keine Naturgesetzkarte. Auch Strategie lässt sich mit KI diskutieren. Und eine Dokumentenzusammenfassung kann trotz scheinbarer Routine einen wesentlichen Fehler enthalten.

Klaus: Wonach entscheide ich dann über den Einsatz?

Stefan: Wie gut sind die Daten? Wie klar ist die Aufgabe? Können wir das Ergebnis überprüfen? Und was passiert, wenn es falsch ist? Die Adresse eines möglichen Käufers lässt sich leicht kontrollieren. Eine übersehene Vertragsklausel kann deutlich größere Folgen haben.

Klaus: Bevor wir weitergehen: Darf der Unternehmer seine Verträge einfach in den Chatbot laden, den er privat benutzt?

Stefan: Das sollte er erst tun, wenn geklärt ist, dass das konkrete System für diese Daten und diesen Zweck freigegeben ist. Wir müssen wissen, wer Zugriff hat, wie die Daten verarbeitet und gespeichert werden und ob sie für das Training verwendet werden dürfen. Dazu kommen Vertraulichkeitsvereinbarungen und gegebenenfalls personenbezogene Daten.

Klaus: Also genügt das Etikett „Unternehmensversion“ nicht.

Stefan: Es ersetzt die Prüfung der konkreten Bedingungen nicht. Wir brauchen eine geeignete Umgebung, begrenzte Zugriffsrechte und einen nachvollziehbaren Umgang mit den Ergebnissen. Und wir sollten nur die Daten verarbeiten, die für die Aufgabe erforderlich sind.

Klaus: Jetzt liegen zwei Angebote vor. Käufer A bietet mehr, will aber einen erheblichen Teil abhängig von künftigen Ergebnissen zahlen. Käufer B bietet weniger, dafür weitgehend bei Vollzug. Wer gewinnt?

Stefan: Das kann die größte Zahl auf der ersten Seite nicht entscheiden. Bei einem solchen Earn-out, also einem erfolgsabhängigen Kaufpreisanteil, müssen wir beispielsweise verstehen: Wie wird das Ergebnis gemessen? Wer beeinflusst es nach dem Verkauf? Welche Kosten darf der Käufer zurechnen? Und welche Kontrollmöglichkeiten hat der Verkäufer?

Klaus: KI kann die Varianten vergleichen.

Stefan: Sehr gut sogar, wenn wir ihr die Bedingungen sauber vorgeben und die Berechnungen prüfen. Sie kann zeigen, wann welcher Kaufpreis tatsächlich erreicht wird. Aber die Wahrscheinlichkeit der Szenarien und die Interessen unseres Unternehmers müssen wir gesondert beurteilen.

Klaus: Der will vielleicht endlich segeln gehen und merkt dann, dass sein Kaufpreis von drei weiteren Jahren Geschäftsführung abhängt.

Stefan: Dann haben wir möglicherweise eine neue Beschäftigung für ihn verhandelt, aber seine Nachfolge noch nicht gelöst.

Klaus: Kann KI auch verhandeln?

Stefan: Sie kann Gegenargumente entwickeln, Verhandlungen simulieren und Vorschläge auf Widersprüche prüfen. Das ist eine hervorragende Vorbereitung. In der tatsächlichen Verhandlung müssen wir aber einschätzen, welche Information wir wann offenlegen, welche Zusage belastbar ist und wo ein Kompromiss trägt.

Klaus: Da kommt dann das berühmte Bauchgefühl des Seniors.

Stefan: Das ebenfalls überprüft gehört. Wenn ich glaube, dem Verkäufer sei die Fortführung seines Namens wichtiger als der letzte Euro, ist das zunächst eine Hypothese. Ich muss nachfragen. Erfahrung berechtigt uns nicht zum Gedankenlesen.

Klaus: Sehr unangenehm. Jetzt müssen wir sowohl die Maschine als auch uns selbst kontrollieren.

Stefan: Willkommen in der Beratung.

Klaus: Und nach der Unterschrift?

Stefan: Kommt zunächst der Vollzug. Signing und Closing können auseinanderliegen. Dazwischen sind gegebenenfalls Zustimmungen einzuholen und vereinbarte Bedingungen zu erfüllen. KI kann Listen pflegen, Fristen überwachen und fehlende Nachweise markieren. Ob eine Bedingung tatsächlich erfüllt ist, prüfen die zuständigen Personen.

Klaus: Und danach sollen die versprochenen Synergien eintreten.

Stefan: Möglichst. Ein System kann Integrationsmaßnahmen verfolgen, Abweichungen melden und Zahlen auswerten. Ob die gemeinsame Einkaufsorganisation wirklich funktioniert, hängt aber auch davon ab, ob jemand sie umsetzt. Und ob zwei Führungsteams zusammenarbeiten, lässt sich nicht allein aus einem grünen Statusfeld ablesen.

Klaus: Grün heißt manchmal nur, dass niemand den Status geändert hat.

Stefan: Deshalb gehören zu jedem wesentlichen Integrationsziel ein Verantwortlicher, überprüfbare Maßnahmen und eine belastbare Messung. Je nach Mandat begleiten wir das oder übergeben an ein spezialisiertes Integrationsteam. Die Führung des Unternehmens bleibt in jedem Fall gefordert.

Klaus: Was bedeutet das alles für unsere Honorare? Wenn KI Arbeit spart, darf der Unternehmer doch einen Vorteil erwarten.

Stefan: Selbstverständlich. Weniger Aufwand für Routine sollte sich in einem effizienteren Prozess, besseren Analysen oder auch geringeren Kosten zeigen. Welcher Effekt entsteht, hängt vom Mandat ab. Es wäre jedenfalls schwer vermittelbar, eingesparte Recherchezeit einfach als unveränderten Aufwand abzurechnen.

Klaus: Und eine längere Präsentation zählt nicht automatisch als bessere Analyse.

Stefan: Ganz sicher nicht. Der Unternehmer sollte uns fragen: Wo setzen Sie KI ein? Was verbessert das konkret? Wie überprüfen Sie wesentliche Ergebnisse? Und wer ist für die Empfehlung verantwortlich?

Klaus: Was wäre eine gute Antwort?

Stefan: Zum Beispiel: „Wir haben das Käuferuniversum systematischer durchsucht, die entscheidenden Angaben überprüft und können Ihnen erklären, warum wir diese Kandidaten ansprechen.“ Oder: „Wir haben mehr Vertragsunterlagen ausgewertet und die wesentlichen Befunde mit den Spezialisten geprüft.“ Der Nutzen muss am Prozess erkennbar sein.

Klaus: Dann bekommt der Unternehmer im besten Fall einen Berater, der besser vorbereitet ist und mehr Zeit für die entscheidenden Fragen hat.

Stefan: Genau. Und der auch dann widerspricht, wenn Unternehmer, Berater und KI gerade gemeinsam von einem besonders schönen Deal begeistert sind.

Klaus: Bis hin zur Empfehlung, nicht zu verkaufen oder nicht zu kaufen?

Stefan: Natürlich. Eine gute Analyse kann auch ergeben, dass die Risiken zu groß sind, der Käufer nicht passt oder der Zeitpunkt falsch ist. Der Unternehmer und die zuständigen Gremien entscheiden. Unsere Aufgabe ist, eine belastbare Grundlage zu schaffen und klar für unsere Empfehlung einzustehen.

Klaus: Letzte Frage: Würdest du dein eigenes Unternehmen mit KI-Unterstützung verkaufen?

Stefan: Ja. Ich würde erwarten, dass mein Berater geeignete Werkzeuge kompetent nutzt.

Klaus: Und wenn er sagt: „Vertrauen Sie mir, die KI hat alles geprüft“?

Stefan: Dann würde ich fragen, wer „alles“ definiert hat.

Klaus: Und danach?

Stefan: Mir einen Kaffee bestellen. Das dürfte ein längeres Gespräch werden.